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Il processo di vendita sui mercati esteri in 7 step - seminario 1 ottobre

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ultima modifica 19/07/2015 18:07 — — scaduto

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Dal contatto al contratto; vendere all'estero è il risultato di un vero e proprio processo strategico, che va pianificato con cura e lungimiranza. Un seminario di marketing, tenuto dal Sales Coach Eliano B. Cominetti, che sintetizza in 7 step il processo di vendita sui mercati esteri.

Obiettivi del seminario

Crescere e competere sui mercati esteri richiede una pianificazione che va oltre l'occasionalità dei contatti e che richiede strategie di marketing e di vendita diverse da quelle già sperimentate sul mercato domestico.

Scegliere, penetrare, mantenere il posizionamento e definire lo sviluppo commerciale nei mercati esteri è un'attività articolata che va preparata con cura e con investimenti nel breve e medio termine, prendendo le opportune cautele e valutando le opportunità del momento, nonchè i rischi, i costi e i benefici.

Il seminario mira a fornire alle piccole e medie imprese gli strumenti e un metodo pratico per costruire, monitorare e mantenere con profitto il processo di vendita all'estero.

Destinatari

Titolari d’azienda e imprenditori, sales manager, export o area manager.

Metodo di lavoro

Il corso prevede la realizzazione di un metodo in 7 step finalizzato all'attuazione dell'intero processo di vendita all'estero. Tale metodologia coinvolgerà in modo diretto i partecipanti e fornirà un criterio per monitorare i risultati concreti da raggiungere. Sarà svolto in forma interattiva, con discussioni ed esercitazioni pratiche centrate sulle specifiche realtà aziendali.

Programma

Il processo di vendita in 7 step

IL LANCIO DEL PRODOTTO/SERVIZIO SUI MERCATI ESTERI
Dalla logica di prodotto alle logiche di processo
Criticità ed insuccessi: le cause, gli errori, le soluzioni
SALES PROCESS MANAGEMENT
La segmentazione e la ricerca dei clienti per mercati e segmenti
La definizione dei processi di gestione del cliente
SALES PRICING
La strategia di pricing sui mercati esteri
Le reti vendite e il listino prezzi
La configurazione del prezzo
SALES CONCEPT PROBLEM
La costruzione dell'argomentario di vendita
L'addestramento della rete esterna alla giusta argomentazione di vendita
SALES VISUAL
Saper posizionare e vendere la propria capacità di offerta: la centralità del valore rispetto alle specifiche di prodotto
Il Sales Visual: oltre la presentazione dell'azienda e del prodotto. Differenziarsi sul piano dei valori offerti
SALES PROCESS PRACTICE
Come orientare le azioni commerciali: criteri operativi da mettere in pratica
Quali costi e quali rischi/opportunità nella scelta delle reti di vendita?
Sales action:
Il valore del primo contatto - La definizione degli interlocutori e i centri di potere - L'utilizzo dell'argomentario di vendita per guidare il sales process - L'addestramento della rete nei mercati esteri
SALES CONTROLLING
Il controllo dell'attività e dei risultati derivanti dal sales process

Le aziende partecipanti che lo desiderano possono portare con sè il catalogo o il campione di prodotto destinato ai mercati esteri d'interesse, così potranno essere oggetto di esercitazione pratica.

Relatore

Eliano B. Cominetti, fondatore di KSC, società di consulenza di Sales & Marketing Management
Sales Coach e Temporary Manager, vanta molti anni di esperienza nella dirigenza aziendale nell'area vendita ed è specializzato nella consulenza alle PMI sui temi relativi al processo di vendita, pricing, marketing e internazionalizzazione.